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141e année

« La démonstration restera le coeur d’activité de la vente directe »

Commerce. Depuis 12 ans, Nathalie Graevenitz pilote le développement de Victoria France, le spécialiste de la vente directe de bijoux dont le siège est à Croix, près de Lille. En décembre, elle a été élue présidente de la Fédération de la Vente Directe (FVD) qui regroupe près de 140 entreprises.

Nathalie Graevenitz, première femme présidente de la Fédération de la Vente Directe. DR

Nathalie Graevenitz, vous devenez la première femme présidente d’une Fédération dont les entreprises emploient pourtant une majorité de femmes !

En effet ! C’est probablement parce que la plupart des entreprises de vente directe sont dirigées par des hommes… Quand j’ai intégré le groupe belge Victoria en 2009, leader depuis 1999 dans la vente directe de bijoux de fantaisie, je voulais déjà aider les femmes à s’épanouir dans leur vie professionnelle et personnelle. Je ne suis pas une féministe, mais je suis admirative de la force et de l’énergie des femmes !

Vous étiez déjà investie dans la vie de la Fédération de la Vente Directe, qui compte 140 entreprises, soit environ 80% des entreprises du secteur.

J’ai renforcé mon engagement ces six dernières années et depuis 2015, je siégeais au conseil d’administration, avant d’avoir été nommée à la vice-présidence en 2018. Depuis 2019, j’étais également vice-présidente de la FVD pour le secteur « vente par réunion », l’un des trois segments de la FVD avec la « rénovation et l’amélioration de l’habitat » et le « marketing de niveau ». Il faut savoir que les 140 entreprises membres de la FVD emploient plus de 700000 salariés pour un chiffre d’affaires de 4,2 Mds€.

On peut imaginer que ce secteur, pour qui le coeur d’activité est la démonstration en réunion, a beaucoup souffert du Covid…

Chez Victoria France, nous avons perdu 40 % de chiffre d’affaires en 2020 et nous espérons trouver les résultats d’avant-crise à la fin de l’année ou début 2023. Cela a été un coup de massue. Nous n’avions pas de présence sur Internet, et la vente directe a dû s’adapter à travers une présence sur le web, les réseaux sociaux… Certaines entreprises étaient digitalisées, mais il a fallu s’adapter chaque jour.

C’est un nouveau métier qui se crée ?

Notre coeur de business reste la démonstration, c’est ce qui fait notre force. Nous ne serons jamais uniquement digitaux. La vente directe crée des liens que l’on ne trouve pas en magasins et c’est pour cela que nous sommes en dehors des grandes villes de France. On a un rôle sociétal important avec des vendeurs à domicile indépendant (VDI) allant de l’étudiante à la retraitée et pour qui il s’agit d’un métier à temps plein ou complémentaire. C’est aussi un bel ascenseur social. Dans nos réseaux, nous avons beaucoup de femmes qui n’ont pas fait d’études et nous les aidons à réaliser leur projet professionnel. D’ailleurs au sein de la FVD, nous avons créé la Vente Directe Académie, un dispositif de formation qui permet de professionnaliser les forces de vente et d’obtenir jusqu’à un bac +3. Dans ma nouvelle fonction de présidente de la FVD, je souhaite mettre l’humain en avant.

De fait, une étude Ifop menée par la FVD en 2021 montre que le métier doit évoluer.

95 % des sondés trouvent que la vente directe doit changer même s’ils en ont une bonne image. Après les débuts de la vente directe – avec les premières réunions en 1950 de l’américain Tupperware, NDLR –, on a pu souffrir d’une image de « réunions de grands-mères » ! Ensuite il y a eu des escroqueries lors de ventes en porte à porte ; la FVD a beaucoup travaillé pour lutter contre cette image malheureuse. Les conditions d’entrée à la Fédération sont très encadrées avec un code éthique et réglementaire. Le jour où je n’entendrais plus : « C’est quoi la vente directe ? », je pense qu’on aura fait un grand pas !

Vous souhaitez aussi développer un incubateur.

C’est un de nos projets pour 2023 qui s’inscrit dans la lignée du « Printemps de la Vente Directe » grâce auquel nous intervenons dans des établissements scolaires et d’enseignement supérieur pour faire connaître nos métiers. Je voudrais donc, avec cet incubateur, aider de jeunes créateurs à développer des idées innovantes. Je suis une fervente adepte du co-développement ! C’est en partageant que l’entreprise grandit. J’ambitionne également de doubler le nombre de nos adhérents pour les années à venir.

Amandine Pinot, La Gazette Nord-Pas-de-Calais, pour ResoHebdoEco