Les nouvelles cartes de Conforel

Le changement de braquet en 2019 de Conforel, spécialiste en solutions d’aménagement sur mesure pour les professionnels de la santé (cliniques, Ehpad, foyers médicalisés), de la restauration collective (Crous, Lycée, etc.) et commerciale, et de l’hôtellerie et résidences, a donné un nouveau souffle à cette PME toulousaine implantée sur le marché depuis 33 ans, et en perte de vitesse. La nouvelle vision insufflée par la direction tricéphale, soit trois repreneurs aux profils complémentaires, Mickaël Marsault, ancien responsable commercial et développement d’enseignes connues, Clément Bouvier, chef d’entreprise dans le second oeuvre et Olivier Verissel, responsable grands comptes pendant 20 ans, a ainsi permis de tenir le cap pendant la Covid.

Si avant la crise, la société a généré 3 M€ de chiffre d’affaires, elle vise les 4 M€ cette année. « En 2020, nous avons réalisé 2,4 M€. Depuis, nous sommes en croissance. L’avenir nous dira s’il s’agit d’une croissance organique ou d’un rattrapage dû aux effets de la crise », précise Mickaël Marsaut, président de Conforel et actionnaire majoritaire. Même si la société a forcément un peu pâti de la Covid, elle affiche de belles ambitions et pour cause, la pandémie a rebattu les cartes et bouleversé les marchés.

Accompagner les établissements privés

« Le secteur de la restauration collective, avec des groupes comme Sodexo, est en recherche d’un nouveau modèle économique, tout comme la restauration commerciale, en pleine évolution. Elle a connu des bouleversements mais reste dynamique grâce aux franchises. Le marché des Ehpad, lui aussi, évolue et nous avons à coeur de consolider notre présence sur des secteurs clés comme l’aménagement de maisons de retraite et médicalisées en relevant le défi de concilier les codes de l’habitat et les normes sanitaires désormais en vigueur. Le marché des Ehpad représente près de 16000 établissements à l’échelle nationale, et la moitié nous a au moins demandé un devis depuis notre création. »

« C’est aujourd’hui notre cheval de bataille », souligne le président qui voit même plus loin : « Nous souhaitons amener la notion d’habitat au sein de la maison de retraite. C’est incongru, désuet et inefficace de réaliser 80 chambres sur le même modèle. Nous envisageons ainsi d’accompagner notamment les établissements privés dans ce sens et d’intervenir plus en amont, aux côtés des architectes afin d’apporter une plus-value, par exemple sur la circulation des pièces, le volume nécessaire, etc. »

De nouvelles agences en vue

Si le marché des « seniors », représente, pour l’heure, 40 % de l’activité globale de Conforel, – 30% pour la restauration collective et idem pour le secteur commercial –, cette répartition s’apprête à changer, avec une part de 50% pour la santé, 35% pour le secteur commercial et 15% pour la restauration collective. L’entreprise, qui réalise 340 chantiers par an dans l’Hexagone, souhaite avant tout asseoir sa notoriété en France, avec déjà une présence diffuse, hormis le quart Nord-Est.

« Nous travaillons sur prescription d’architectes et nous avons beaucoup à faire en France, confirme Mickaël Marsaut, avant d’aller à l’étranger, d’autant que chaque pays à ses codes. L’objectif est donc de renforcer notre présence sur les territoires où nous sommes déjà bien implantés. C’est le cas en Bretagne, où le marché des « seniors » progresse plus rapidement et de manière différente. Il existe notamment une effervescence autour des établissements de retraite, tandis que dans le Sud, la demande est en recul ».

« En tant qu’assemblier plus que marchand de mobilier, notre force est de proposer du sur-mesure »

De fait, le développement externe fait partie des axes stratégiques de Conforel qui prévoit l’ouverture d’une agence sur le bassin breton d’ici la fin de l’année « afin d’offrir de la proximité aux clients et d’expliquer sur le terrain, l’étendue de nos savoir-faire », une autre dans la foulée en Ile-de-France en vue de la refonte des sites pour les JO et de la présence d’acteurs nationaux, et enfin en Rhône-Alpes en 2023. Une vague de recrutements accompagnera la croissance de l’entreprise, qui vise 8 M€ à l’horizon de trois ans, soit quatre collaborateurs supplémentaires pour chaque nouveau site.

Forte actuellement de 12 salariés à Toulouse, l’entreprise, qui dispose de deux plateformes logistiques (Toulouse et Paris), collabore avec près de 250 usines en Europe, dont principalement en Italie, en Espagne et au Portugal qui représentent 80% de son approvisionnement. « En tant qu’assemblier plus que marchand de mobilier, notre force est de proposer du sur-mesure. Pour une table, les pieds proviennent par exemple d’Italie, le plateau de France et les chaises du Portugal. En général, les revêtements techniques viennent d’Angleterre. Nous gardons également l’oeil sur certains fabricants français bien que les prix soient élevés, pour répondre au cahier des charges des marchés publics qui demandent des produits “made in France ” ».

Démarche RSE

En marge, depuis son rachat, l’entreprise s’inscrit également dans une démarche RSE et espère porter à 50 % la part de mobiliers issus de filières responsables d’ici trois ans (issus du recyclage, recyclé ou les deux). Elle ambitionne également de simplifier la reprise ou le recyclage des déchets. « Notre bureau d’études épluche les normes européennes et les labels », précise-t-il. De plus, pour contrer une forte concurrence sur la toile qui a explosé pendant la crise, les trois repreneurs ont lancé, en décembre 2020, un site marchand indépendant de Conforel, occhiolinodesign.com, destiné aux mobiliers et à la décoration pour les particuliers.

« Cette aventure d’apprentissage collaborative nous permet de mettre en valeur le travail de sourcing des produits et de nous moderniser en vue éventuellement de lancer un site e-commerce pour Conforel. Nous sommes en mode acculturation sur le métier de l’e-shop », conclut Mickaël Marsault.