BTP : marge brute, coût des matériaux, coût horaire... quels indicateurs surveiller ?

Hausse du coût des matériaux, flambée des prix de l’énergie, concurrence effrénée..., pour un chef d’entreprise du BTP, pratiquer les « bons » prix est essentiel. C’est la base de la rentabilité de son activité et de ses revenus. Si les référentiels de prix sont là pour faciliter la tâche des entrepreneurs, la Fédération française du bâtiment conseille toutefois d’en faire un usage mesuré « car toutes les entreprises ont des coûts et un mode de fonctionnement différents, et ne proposent pas toutes les mêmes prestations » rappelle-t-elle.

Une préoccupation d’autant plus vitale que le nombre de défaillances d’entreprises dans le secteur de la construction a progressé de 8,6 % l’an dernier selon le cabinet Altares. Pour ne pas en arriver là, le dirigeant devra donc garder un œil sur quelques indicateurs, conseille Jean-Michel Laidin, associé Walter France, réseau de cabinet d’expertise comptable et d’audit. La première analyse incontournable consistant à être capable de ventiler son chiffre d’affaires entre la partie matériaux et la partie main-d’œuvre. Cette distinction permettra de pouvoir faire ensuite les analyses nécessaires.

Calculer sa marge brute

Les entreprises du bâtiment, comme toutes les entreprises d’ailleurs, doivent impérativement connaître et analyser leur taux de marge brute. Qu’est-ce que la marge brute ? Dans le secteur du BTP, c’est le chiffre d’affaires global, duquel on soustrait la sous-traitance et le coût des matériaux. C’est ce qui permet de savoir si l’entreprise va pouvoir générer du bénéfice, ou pas.

L’évolution de cet indicateur permet de comprendre ce qui s’est passé dans l’entreprise. Si cette marge brute augmente ou baisse, encore faut-il connaître les raisons de cette fluctuation. Les premières questions à se poser sont les suivantes : y a-t-il eu davantage de matériau acheté que l’année précédente ? A-t-il été mieux ou moins bien acheté ? A-t-il été mieux ou moins bien refacturé ?

Quid de la rentabilité de la main-d’œuvre ?

Il existe une manière très simple de calculer le chiffre d’affaires réalisé grâce à la main-d’œuvre. En effet, les entreprises ne peuvent pas tellement « jouer » sur les matériaux, qu’elles doivent de toute manière acheter, et revendre avec une marge. Si un artisan décide d’appliquer une marge de 10 %, très logiquement, en ajoutant 10 % au montant des achats des matériaux, il obtient le chiffre d’affaires matériaux. Il suffit donc de soustraire ce chiffre d’affaires matériaux du chiffre d’affaires global pour obtenir le chiffre d’affaires main-d’œuvre.

Comment analyser ce chiffre d’affaires réalisé grâce à la main-d’œuvre ? Le patron est censé appliquer un taux horaire suffisant pour couvrir le coût chargé de sa main-d’œuvre, c’est-à-dire incluant les charges sociales patronales et salariales. Le chiffre d’affaires main-d’œuvre divisé par le nombre d’heures passées sur le chantier permettra de connaître le prix de l’heure effectivement facturé.

La comparaison entre le taux horaire théorique et le taux horaire réellement facturé aux clients est souvent très instructive. Si ce dernier est plus bas, l’entrepreneur devra analyser les raisons de l’écart. Cela peut révéler des problèmes d’organisation ou de rendement.

Viser au moins 80 % d’heures facturées

Le rapport entre le nombre d’heures effectivement facturées par rapport au nombre d’heures travaillées ne doit pas être inférieur à 80 %. Cette « déperdition » relativement inévitable est due aux imprévus, aux tâches qui prennent plus de temps que prévu, etc. L’entrepreneur doit bien évidemment avoir pour objectif permanent de la réduire au maximum.

Vigilance sur tous les indicateurs

Pour ce faire, l’entrepreneur doit surveiller de très près tous les indicateurs. Il convient donc, pour les matériaux, de bien définir son taux de marge et de l’appliquer. Certes, la réalité peut être différente : par exemple un devis revu à la baisse pour remporter un marché, ou des prix de matériaux qui ont augmenté entre l’établissement du devis et le début du chantier, sachant que le temps écoulé entre le devis et le chantier peut être très long.

La mention concernant la durée de validité du devis, en ces temps de fluctuation forte des prix des matériaux, peut être très judicieuse, à condition, comme toujours, de bien l’expliquer au client ou au prospect en amont si on veut avoir des chances qu’il accepte une revalorisation au moment de signer.

Sur le coût horaire, l’entreprise doit connaître précisément le "coût plancher" en-dessous duquel il ne peut pas descendre, et la marge qu’il veut réaliser. Bien évidemment, il devra se positionner par rapport à la concurrence et disposer d’une marge de manœuvre, mais sans jamais sacrifier sa rentabilité minimale.

Raisonner en forfait, une autre possibilité

Une autre solution consiste à définir un prix au m², au mètre linéaire, en m³ pour les sacs, ou encore en palettes, selon l’activité. Par exemple, pour poser un mètre carré de carrelage, il est intéressant d’étudier quelle est la quantité de colle nécessaire, le temps à passer, etc., afin de disposer de ces standards.

Après avoir établi un devis avec la méthode des matériaux et du temps passé, l’entrepreneur pourra le comparer à cette dernière méthode pour vérifier la cohérence de ses prix.

Satisfaction client et rentabilité

L’artisan est par nature consciencieux ! Il veut donner satisfaction à son client. Si bien monter un mur et poser le carrelage droit sont des pré-requis indiscutables, attention en revanche aux nouvelles demandes du client en cours de chantier, ou à des exigences de dernière minute qui peuvent faire totalement déraper la rentabilité.

« L’entrepreneur doit avoir le souci constant de sa rentabilité et être capable d’analyser finement ses coûts et sa marge. Quant à la satisfaction client, c’est très louable, mais cela ne doit pas être fait "coûte que coûte". Si la qualité doit être au rendez-vous, la rentabilité aussi ! », conclut Jean-Michel Laidin.